Wenn's drauf ankommt - Was Sie in einer Restrukturierungsphase SOFORT tun müssen - Teil 3 – die Umsätze pushen!

February 14, 2017

Sie haben die kurz- und mittelfristige Liquiditätsplanung durchgeführt und wissen genau Bescheid über Ihre liquiden Mittel und Ihre diesbezüglichen Möglichkeiten? Sie sind die Kostenstruktur durchgegangen und haben kurz- und mittelfristig optimiert, was es zu optimieren gibt – dann ist es höchste Zeit sich der Einnahmenseite zu widmen!

 

Auf der Einnahmenseite gibt es zum einen die Erlöse, die Sie aus dem Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen erwirtschaften sowie Einnahmen, die Sie aus dem Verkauf von Anlagen, Wertpapieren usw., sowie aus der Auflösung von Rückstellungen und dergleichen erhalten.

 

In diesem Blog konzentriere ich mich auf die Optimierung der Erlöse aus dem Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

 

Zuerst ist es wichtig, dass Sie die Deckungsbeiträge für Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen und volle Kostentransparenz und Kostenwahrheit haben.

 

Wenn es schnell gehen muss und Sie kein systemisches Controlling implementiert haben und die korrekten Deckungsbeiträge aller Produkte und Dienstleistungen mit voller Kostenwahrheit und Kostentransparenz nicht auf Knopfdruck haben, dann hilft in den meisten Fällen die 80-20 Regel – nehmen Sie die Produkte und Dienstleistungen mit denen Sie 80% Ihrer Umsätze machen und konzentrieren Sie sich in der ersten Phase auf diese um schneller zu relevanten Ergebnissen zu kommen!

 

TIPP:

Beachten Sie in der Analyse die 80-20 Regel – konzentrieren Sie sich zuerst auf die Produkte und Dienstleistungen mit denen Sie 80% Ihres Umsatzes machen!

 

 

Für die 80 % Ihres Umsatzes wenden Sie in der Regel 20% an Aufwand an. Dadurch ist es im Regelfall leichter diese 80% zu analysieren und später zu optimieren.

 

Gehen Sie nun ganz konkret die Kalkulation für das Produkt oder die Dienstleistung mit dem höchsten Umsatz durch und machen Sie eine 3D Analyse. Die 3D Analyse umfasst Ihre spezifische Unternehmensperspektive (z.B.: Kostenstruktur, Kostenkalkulation) die Kundenperspektive (z.B.: Kundennutzen - warum kauft der Kunde Ihr Produkt) und die Marktperspektive (z.B.: welchen Mitbewerber gibt  es, welche Lieferanten, welche Ersatzprodukte usw.)

 

TIPP:

Ein wesentlicher Aspekt den viele bei der Kalkulation außer Acht lassen ist der von Ihnen gewählte Preispunkt. Überlegen Sie sich, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau diesen Preis hat.

 

Bei der Bemessung des Verkaufspreises sind verschiedene Fragestellungen zu berücksichtigen: 

 

  • Wie hoch ist der Preis, den Nachfrager bereit sind, für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen? -> Bin ich zu günstig, oder zu teuer?

  • Wie hoch ist der Preis anderer Anbieter, die ein vergleichbares Produkt oder eine vergleichbare Dienstleistung anbieten?  -> Gibt es vergleichbare Produkte mit vergleichbaren Preisen? Wie liegt mein Produkt oder meine Dienstleistung im Vergleich dazu und warum ist das so?

  • Wie hoch sind Ihre Kosten für den Bezug bzw. Verbrauch von Ressourcen, um das Produkt oder die Dienstleistung herstellen und in einen verkaufsfähigen Zustand versetzen zu können (Selbstkosten)? 

Die Fragestellung "Kalkulation Preis" setzt also voraus, dass Sie alle in Ihrem Betrieb angefallenen Kosten kennen d.h. z.B.:  

 

  • den Wert der verbrauchten Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe (Materialkosten), 

  • aufgewendete Energiekosten (Strom usw.),

  • die über die jeweiligen Nutzungsdauern verteilten Anschaffungskosten von Gebäuden, Maschinen, Fahrzeugen o.ä. (Abschreibungskosten),

  • die an die Mitarbeiter gezahlten Löhne und Gehälter (Arbeitskosten),

  • die an Dritte gezahlten Nutzungsentgelte für Immaterialgüterrechte wie Lizenzen und entgeltlich überlassene Gebrauchsgüter (Nutzungskosten),

  • die an Dritte gezahlten Entgelte für die Inanspruchnahme von Handels-, Transport-, Lager-, Versicherungsleistungen etc. (Dienstleistungskosten),

  • die an Dritte gezahlten Kreditzinsen (Zinskosten),

  • die an den Fiskus gezahlten Aufwands- bzw. Kostensteuern und Abgaben,

  • sowie Gemeinkosten (Mieten, Verwaltungskosten usw.).

 

Haben Sie nun für Ihr umsatzstärkstes Produkt oder Ihre umsatzstärkste Dienstleistung die Selbstkosten auf Vollkostenbasis ermittelt, können Sie diese in Bezug zu Ihrem Preispunkt setzen und Ihren kalkulatorischen Gewinn ermitteln, sowie Ihre Marge.

 

Führen Sie diese Kalkulation für die Produkte und Dienstleistungen durch mit denen Sie 80% Ihrer Umsätze erwirtschaften. Gleichen Sie als Kontrolle Ihren kalkulatorisch ermittelten Gewinn/Verlust mit Ihrer IST-Situation ab – gibt es grobe Differenzen ist es wahrscheinlich, dass Sie real irgendwo mehr, oder weniger Kosten haben, als in Ihrer Kalkulation – das ist definitiv ein Optimierungspotential!

 

Ich habe schon viele Unternehmen bei dieser Tätigkeit unterstützt und selbst in den Unternehmen mit einer sehr fundierten Controlling Basis hat dieser Ansatz dennoch immer wieder zu Optimierungspotential geführt, dass ich dann erfolgreich für die Unternehmen heben konnte!

 

Erstellen Sie ein Ranking Ihrer Produkte und Dienstleistungen nach kumulierten Umsatz – Absatz und Gewinn in einer für Sie relevanten Periode (z.B.: Umsatz in EUR, Absatz in verkauften Stück sowie der daraus resultierende kalkulatorische Gewinne für den Zeitraum des letzten Wirtschaftsjahres).

 

Bewerten Sie nun die Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Ranking nach den Optimierungsmöglichkeiten die Sie aus der 3D Analyse gewonnen haben:

 

  • verträgt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Preiserhöhung oder müssen Sie den Preis senken?

  • können Sie Ihre Kosten optimieren oder hatten Sie bisher zu geringe Kosten angesetzt?

  • welche Möglichkeiten an Vertriebsmaßnahmen gibt es um den Absatz zu steigern? – gibt es neue Vertriebskanäle oder Märkte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, kann über Marketingaktivitäten eine Absatzsteigerung erreicht werden usw.? (Achtung IMMER auch Kosten diesbezüglich berücksichtigen)

  • wie nachhaltig ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung? (wird es von einem oder mehreren anderen Anbieter(n) günstiger angeboten, wird es möglicherweise durch eine neue Technologie ersetzt, aktuelle Phase im Produktlebenszyklus usw.)

 

Erweitern Sie Ihre Analyse nun um diese Potentialeinschätzung und konzentrieren Sie sich auf die Produkte, die nach der Potentialeinschätzung den höchsten Gewinnbetrag in der für Sie relevanten Zeitperiode abwerfen.

 

Fassen Sie nun Ihre Erkenntnisse aus der Kostenoptimierung und der Umsatzoptimierung zusammen und lassen Sie diese wieder in Ihre Liquiditätsanalyse einfließen.

 

Sie sollten nun eine deutliche positive Abweichung zu Ihrem ersten Liquiditätsforecast haben – dieses Delta gilt es nun in einen Plan zu bringen und somit die Umsetzung sicher zu stellen!

 

Eine Hilfestellung dazu finden Sie in meinem nächsten Blog!

 

 

 

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